Em qualquer campanha imobiliária, uma parte pequena dos leads responde pela maior parte das vendas. O problema é que, na planilha, todos parecem iguais: nome, telefone e e-mail. Lead scoring é o método para dar uma nota a cada cadastro e decidir, com critério, onde a equipe gasta energia.
O que entra na nota
Um bom score imobiliário responde a quatro perguntas:
- Objetivo: a pessoa quer morar, investir ou é corretor buscando parceria?
- Capacidade: a faixa de investimento declarada é compatível com o preço do produto?
- Forma de pagamento: tem capital próprio, depende de financiamento ou precisa vender outro imóvel antes?
- Prazo: pretende decidir nos próximos 30 dias, em alguns meses ou ainda não tem prazo?
Essas respostas podem ser coletadas no próprio formulário, em perguntas de múltipla escolha, ou na primeira conversa de qualificação.
Um modelo simples de quatro faixas
Na Even usamos uma régua de quatro letras. A lógica pode ser adaptada a qualquer empreendimento:
- A: perfil ideal. Capacidade compatível, pagamento resolvido e decisão no curto prazo.
- B: bom perfil, com uma pendência. Por exemplo, precisa de financiamento ou vai decidir em alguns meses.
- C: fora do público comprador, mas útil. Corretores e parceiros entram aqui e seguem um fluxo próprio.
- D: sem perfil. Faixa de investimento muito abaixo do produto ou fora da região de interesse.
O que fazer com cada nota
A nota só tem valor se mudar o tratamento:
- Leads A: contato imediato, por telefone, com prioridade total da agenda.
- Leads B: contato no mesmo dia e entrada em uma cadência de acompanhamento.
- Leads C: encaminhados para o responsável por parcerias, fora da fila de vendas.
- Leads D: resposta automática educada e nenhuma hora de corretor gasta.
Sem essa separação, a equipe atende por ordem de chegada. O melhor lead do dia espera atrás de dez curiosos.
O score também melhora a mídia
Existe um segundo ganho, menos óbvio. Quando a nota de cada lead é devolvida para a plataforma de anúncios, a campanha deixa de buscar "qualquer cadastro" e passa a buscar pessoas parecidas com as que tiraram A e B. Explicamos como isso funciona em Pixel e API de Conversões.
O indicador de gestão também muda. Em vez de custo por lead, a conta passa a ser custo por lead A ou B. É esse número que deve decidir qual anúncio escala e qual é pausado.
Cuidados
- Perguntas demais derrubam o volume. Quatro ou cinco bem escolhidas resolvem.
- A nota do formulário é declarada. Confirme na conversa antes de marcar reunião.
- Revise a régua. Compare periodicamente as notas com as vendas reais. Se muitos compradores entraram como B, o critério do A está apertado demais.
Lead scoring não é burocracia. É a forma de garantir que a pessoa com dinheiro e pressa seja atendida antes de quem só queria ver a planta.