A pressa para começar a vender é natural. O terreno está comprado, o projeto está pronto e o caixa pede velocidade. Mas existe uma etapa que vem antes de qualquer tabela de vendas: o registro de incorporação, conhecido como RI.
Este texto tem caráter informativo. Para decisões do seu empreendimento, consulte o jurídico da incorporadora.
O que a lei diz
A Lei 4.591, de 1964, que regula as incorporações imobiliárias, determina no artigo 32 que o incorporador só pode negociar unidades autônomas depois de arquivar no cartório de Registro de Imóveis a documentação do empreendimento, o chamado memorial de incorporação.
A mesma lei determina que o número do registro apareça nos anúncios, impressos, propostas e contratos. E trata como infração a negociação de unidades sem o registro.
Na prática, isso significa duas coisas para o marketing:
- Antes do RI: não se vende, não se recebe sinal e não se assina proposta.
- Depois do RI: toda peça publicitária deve trazer o número do registro.
O que dá para fazer antes do registro
O período anterior ao RI não precisa ser tempo perdido. O que o mercado costuma fazer nessa fase é trabalhar expectativa, sem oferta de venda:
- Comunicar que há um empreendimento a caminho, na linha do "em breve".
- Construir uma lista de interessados, deixando claro que se trata de manifestação de interesse, sem compromisso de compra e sem pagamento.
- Produzir conteúdo sobre a região, o conceito do projeto e a incorporadora.
- Preparar toda a estrutura: landing page, CRM, roteiros de atendimento e criativos.
A linha que separa aquecimento de venda antecipada merece atenção do jurídico peça por peça. Preço, tabela e reserva de unidade são sinais claros de negociação.
Por que o RI também é argumento de venda
Depois de registrado, o RI deixa de ser só uma obrigação e passa a ser prova. Ele mostra que a documentação do terreno, do projeto e do incorporador passou pelo cartório. Para o comprador de imóvel na planta, que está comprando uma promessa, isso reduz o medo.
Por isso vale destacar o registro na comunicação: na landing page, nos anúncios e no discurso da equipe comercial. "Registro de incorporação feito" é uma frase curta que responde a uma objeção grande.
Como organizar o cronograma
- Antes do RI: monte a estrutura de marketing e vendas e construa a lista de interessados.
- RI registrado: abra as vendas primeiro para essa lista, em condição de pré-lançamento.
- Lançamento ao público: entre com a campanha completa, já usando as primeiras vendas como prova social.
Quem usa bem o período anterior ao registro chega ao dia do RI com demanda acumulada e estrutura pronta. Quem espera o registro para começar a pensar em marketing perde meses de velocidade de vendas.