Em muitas incorporadoras, o lead que chega da internet vai direto para um corretor. Parece o caminho mais curto. Na prática, é onde boa parte da verba de mídia se perde. A função que resolve isso tem nome: SDR, sigla em inglês para o profissional de pré-vendas.
O que a SDR faz
A SDR não vende. O trabalho dela vem antes:
- Responde rápido a todo lead novo, em minutos.
- Qualifica: confirma objetivo, capacidade de pagamento, forma de compra e prazo.
- Agenda a visita ou reunião com o corretor, apenas para quem tem perfil.
- Faz o acompanhamento de quem ainda não respondeu ou não está pronto.
- Registra tudo no CRM.
O corretor recebe uma agenda com pessoas qualificadas e um resumo de cada conversa. Ele gasta o tempo dele onde gera mais valor: negociando e fechando.
Por que o corretor não deveria qualificar lead frio
Não é uma questão de capacidade. É de incentivo e de rotina.
O corretor ganha na venda. Diante de dez leads novos e um cliente em fase de proposta, ele vai cuidar do cliente, e está certo. Os dez leads esperam. Quando ele liga, horas depois, metade não atende mais.
Além disso, qualificar exige volume e repetição: dezenas de contatos por dia, muitas tentativas sem resposta e disciplina de registro. É um trabalho diferente do de conduzir uma negociação. Misturar os dois faz as duas coisas saírem pela metade.
O que perguntar na qualificação
Um bom roteiro cabe em poucos minutos e cobre quatro pontos:
- O imóvel é para morar ou para investir?
- Qual faixa de valor a pessoa está considerando?
- Como pretende pagar: recursos próprios, financiamento, permuta ou venda de outro imóvel?
- Em quanto tempo quer decidir?
As respostas alimentam o lead scoring e definem o próximo passo.
Indicadores da função
- Tempo até o primeiro contato: a meta é de minutos. Veja os 5 minutos que decidem a venda.
- Taxa de contato: de cada 100 leads, com quantos houve conversa de fato.
- Taxa de agendamento: quantas conversas viraram reunião marcada.
- Taxa de comparecimento: quantas reuniões marcadas aconteceram. Um lembrete na véspera e outro no dia ajudam muito.
- Vendas originadas: no fim, é o que valida a qualidade da qualificação.
Dentro de casa ou terceirizada
A SDR pode ser funcionária da incorporadora ou parte da assessoria de marketing. O segundo modelo tem uma vantagem: quem gera o lead e quem atende ficam no mesmo time, olhando para os mesmos números. Quando a qualidade cai, o ajuste na campanha acontece no mesmo dia.
Seja qual for o formato, o essencial é que exista uma pessoa responsável, com meta de tempo de resposta e acesso ao CRM.
O ganho, em uma frase
A mídia paga pelo interesse. A SDR garante que esse interesse seja atendido enquanto ainda existe. Sem ela, a incorporadora compra leads para entregá-los frios a uma equipe ocupada.