Uma venda desfeita custa mais do que uma venda não realizada. A unidade volta ao estoque, parte do valor é devolvida, a comissão já foi paga e o VSO que parecia saudável se revela menor. Por isso o distrato é um assunto de marketing e vendas tanto quanto de jurídico.
Este texto é informativo. Para contratos e casos concretos, consulte o jurídico da incorporadora.
O que a lei estabelece
A Lei 13.786, de 2018, conhecida como Lei do Distrato, trouxe regras para a desistência do comprador em contratos de imóveis na planta. Os pontos mais relevantes para a operação comercial são:
- Quadro-resumo: o contrato deve começar com um resumo claro das condições, incluindo preço, forma de pagamento, índice de correção, prazo de entrega e consequências da desistência.
- Retenção: em caso de desistência do comprador, a incorporadora pode reter até 25% do valor pago. Quando o empreendimento está sob patrimônio de afetação, o limite é de até 50%.
- Corretagem: a comissão de corretagem não é devolvida.
- Direito de arrependimento: nas compras feitas em estande de vendas ou fora da sede da incorporadora, o comprador pode desistir em até 7 dias, com devolução integral.
- Atraso na entrega: a lei reconhece o prazo de tolerância de até 180 dias, desde que previsto em contrato.
O distrato começa na venda
A lei protege a incorporadora de parte do prejuízo, mas não resolve a causa. Boa parte dos distratos tem origem em uma venda mal qualificada:
- O comprador não tinha renda para o financiamento na entrega das chaves.
- As parcelas corrigidas ficaram maiores do que ele esperava.
- A decisão foi tomada por impulso, sob pressão de fechamento.
- A expectativa criada no atendimento não correspondia ao produto.
Em todos esses casos, o problema já existia no dia da assinatura.
Como vender melhor para distratar menos
- Qualifique a capacidade de pagamento antes da proposta. Não só a entrada: a parcela durante a obra e o saldo na entrega. O lead scoring ajuda a filtrar isso desde o primeiro contato.
- Explique a correção monetária em reais. Mostrar uma simulação de como a parcela evolui evita a surpresa que vira cancelamento. Veja como explicar o INCC ao comprador.
- Não empurre o fechamento. Urgência real funciona. Pressão artificial gera arrependimento dentro dos 7 dias.
- Alinhe a comunicação ao produto. O que o anúncio promete, a landing page mostra e o corretor diz precisa ser o que o contrato entrega.
Depois da assinatura
O relacionamento não termina no contrato. Compradores que recebem notícias da obra, fotos do andamento e avisos sobre as próximas etapas mantêm a confiança. O silêncio de dois anos entre a venda e a entrega é terreno fértil para a dúvida.
Acompanhe também os sinais de risco: parcelas em atraso costumam vir antes do pedido de distrato. Uma conversa cedo, com alternativas de renegociação, costuma sair mais barata do que retomar a unidade.
O número para acompanhar
Inclua a taxa de distrato no painel do empreendimento, ao lado do VSO. Se ela sobe, olhe para a origem dessas vendas: qual canal, qual corretor e qual condição de pagamento. Quase sempre existe um padrão.